Tárgyalástechnika, avagy a külpiacra lépés mostoha kihívásai – Dr Kondricz Péter
Miért fontos a tárgyalástechnika az adózás területén? A kérdés jó! Persze, mindnyájan tisztában vagyunk azzal, hogy külföldi tárgyalópartnerünk legtöbbször más kulturális és történelmi háttérrel rendelkezik, mint mi. Ehhez szervesen kapcsolódnak mindazon, országonként, régiónként eltérő tárgyalási szokások, technikák és protokoll, melyekkel a felek egymás céljait, módszereit, igyekeznek megismerni. Ritkán érezzük át azonban ezen információ jelentőségét, nemzetközi kereskedelmi tárgyalásaink során.
Multinacionális informatikai és energetikai cégek regionális jogi vezetőjeként és volt diplomataként is, bizony, saját káromon tanultam meg, milyen óriási szerepe van annak, hogy ismerem-e, érzem-e a másik fél üzleti szándékait, illetve felismerem és elfogadom-e az életviteléből, kultúrájából fakadó szokásokat és alapelveket
Több mint tíz éve járom Afrikát, hosszú időt töltöttem Nigériában. Amerikai informatikai cégeknél és orosz nagyvállalatnál is dolgoztam, éltem Dubaiban és Dél-Afrikában, és mindig megdöbbentem azon, milyen, látszólag apró dolgokon is megbukhat egy nagy üzlet. Gyakran egy rövid mondat, elvétett mozdulat vagy pillantás komolyan veszélyeztethet, vagy meg is hiúsíthat egy hosszan tartó, küzdelmes tárgyalási folyamatot, hasztalanná téve a befektetett időt, energiát és pénzt. Az üzleti tárgyalást kísérő konfliktusok, érdekütközések feloldása finom és érzékeny, sokszor empátiát igénylő készségeket kíván.
Tárgyalástechnika az angolszász jogrendszerben
Pillanatig sem szeretnélek különféle jogdogmatikai kérdésekkel untatni benneteket. Tekintettel arra azonban, hogy magyar vállalkozások a külpiacra lépés során egyre gyakrabban találkoznak az angolszász jogban használatos jogi kifejezésekkel, a fentieken túl szükségesnek tartom pár alapvető, angol nyelvű jogi terminológia megvilágítását is.
Az angolszász jogrendszerek az angol koronához egykor tartozó országok jogrendszereit tartalmazza. Az angolszász területeken működő bírók, bíróságok döntéseinek alapja korábbi bírói ítéletek (precedensek). Ezért aztán az angolszász (más néven common law) jog legfőbb pillére mai napig az esetjog.
Fontos, hogy a múltbéli és a tárgybani helyzet azonos, vagy legalább hasonló legyen, ez teremti meg a lehetőséget arra, hogy a korábban meghozott döntés precendensként kerüljön alkalmazásra. A bíró eltérhet a precedenstől (overruling), azonban döntését alaposan meg kell indokolnia.
Tárgyalástechnika az u.n. kontinentális jogrendszerben
Ezzel szemben áll a másik nagy jogrendszer típus, az u.n. kontinentális, azaz alapvetően európai jogrendszerek csoportja, melyek fejlődésére elsősorban a kánonjog és a római jog hatott. Jellemzői a bírói esetjog helyett a jogszabályok mentén történő jogalkalmazás. Ide tartozik hazánk jogrendszere is.
Felkészülés a tárgyalástechnika és üzleti protokoll nehézségeire
Tisztelt Olvasó! Jelen cikk nem törekszik tudományos értekezés szintjén kezelni a külföldi piacra lépés fent említett kérdéseit. Célom volt egy pár gondolatban felvillantani azokat a „mostoha” feltételeket, melyekkel álláspontom szerint nem foglalkozunk kellő mélységben. A megbeszélést megelőző alapos felkészülés, az annak eredményeképpen helyesen megválasztott tárgyalási technika és üzleti protokoll, a kereskedelmi ügyletben megbúvó jogi „bombák” kiiktatásával és kezelésével biztos alapot teremtenek az üzleti sikerhez, bárhonnan érkezzen is tárgyalópartnerünk.
Jogosan merül fel bennetek a kérdés, hogy mindez rendben van, de hogyan tovább?! A válaszunk egyszerű, Minarik Ede mosodás szavait idézve: „Kell egy csapat”!
***
5percAdó ajánló:
Ha szeretnél magabiztosan eligazodni a különböző tárgyalási kultúrák és a külföldi áfaszabályok között, valamint elkerülnéd a jogi buktatókat, akkor vegyél részt a PENTA UNIÓ Zrt. >>Külföldi piacra lép az ügyfél – Ön felkészült? című online konferenciáján 2025. 07. 24-én, ahol Dr. Kondricz Péter és Sztankó Dániel segítségével felkészülhetsz a terület legfontosabb nemzetközi kérdéseire.